Eίναι κοινή αλήθεια οι πωλήσεις δε γίνονται στα social αλλά κατά κύριο λόγο στο website σας. Όμως ας κατανοήσουμε το ταξίδι που κάνει ο καταναλωτής για να καταλήξει στην πώληση…
Το ταξίδι του καταναλωτή
Για να μπορέσει κάποιος να κατανοήσει μια στρατηγική social media marketing, και το πώς αυτή σχετίζεται με τις πωλήσεις, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε πρώτα το ταξίδι του καταναλωτή.
Στην ουσία, το «ταξίδι» που κάνει ένας χρήστης από την πρώτη επαφή με το brand έως τη στιγμή που θα κάνει κάποια μετατροπή που θέλουμε, σε πελάτη εάν αγοράσει το προϊόν μας ή σε lead εάν αφήσει τα στοιχεία του για να επικοινωνήσουμε μαζί του.
Το customer journey (ταξίδι του πελάτη) λοιπόν, αποτελείται από τρία βασικά στάδια: awareness *αναγνώριση, engagement *αλληλεπίδραση – σύνδεση και conversion *μετατροπή – στην πιο απλή του μορφή. Σε καθένα από αυτά τα στάδια συμβαίνουν διαφορετικά πράγματα.
Βήμα – βήμα
- Η αναγνώριση
Κατά τη διάρκεια του awareness, ο «υποψήφιος πελάτης” έρχεται σε επαφή με την επωνυμία σας και είναι ψυχρός – που σημαίνει ότι δεν έχει δημιουργήσει ακόμη σύνδεση με το brand καθώς δεν το γνώριζε.
Το awareness είναι το πρώτο και κορυφαίο βήμα που περιέχει μια στρατηγική που σέβεται τον εαυτό της. Ο στόχος του awareness είναι να προσεγγίσετε και να προσελκύσουμε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους για να χτίσουμε την αναγνωρισιμότητα του brand. Παράλληλα, να προετοιμάσουμε τον θεατή για τα επόμενα στάδια…
- Το ενδιαφέρον
Κατά τη διάρκεια του σταδίου engagement στη μέση της στρατηγικής μας, ο πελάτης είναι πιο «ζεστός» και δείχνει ενδιαφέρον για το brand κάνοντας μια δράση π.χ αλληλεπιδρά με κάποια δημοσίευση, κατεβάζει ένα δωρεάν ebook κτλπ – μπορεί να υπάρχουν διάφορα στάδια εδώ. Ο στόχος της στρατηγικής εδώ είναι να καλλιεργήσουμε και να δημιουργηθεί η σύνδεση του πελάτη με το brand.
- Η μετατροπή
Στο στάδιο conversion, το τελευταίο και πολυπόθητο στάδιο- για το οποίο πραγματοποιούνται όλες οι παραπάνω ενέργειες και βήματα, ο ιδανικός πελάτης είναι πολύ «ζεστός» και έτοιμος για μετατροπή.
Η μετατροπή δεν είναι μόνο η πώληση αλλά μπορεί να είναι διάφορα γύρω η κοντά σε αυτή, π.χ στα eshops προσθήκη στο καλάθι. Αναλόγως το στόχο μας ορίζεται για εμάς και η μετατροπή. Το μόνο σίγουρο είναι πως σε αυτό το στάδιο, γίνονται οι πωλήσεις. Ο στόχος του μαρκετινγκ εδώ είναι να αποτρέψουμε όλες τις τυχόν αντιρρήσεις που έχει κάποιος και να τον κάνουμε να κάνει τη δράση.
Οι πωλήσεις δε γίνονται στα social media αλλά – συμπεράσματα
Αυτά τα τρία στρατηγικά στάδια θα πρέπει να εφαρμόζονται σε όλες τις ενέργειες μαρκετινγκ που κάνετε. Από το content marketing έως και τα paid ads.
Γενικά, αυτά τα 3 βασικά στάδια είναι τα πιο απλά και πιο σημαντικά καθώς θα πρέπει να περιέχονται σε κάθε στρατηγική. Σκεφτείτε το σαν αρχή – μέση και τέλος, βέβαια, σημαντικό να πούμε, πως υπάρχουν και άλλα στάδια όπως το consideration/ client retention *διατήρηση πελατών – ίσως τα δούμε αναλυτικότερα σε κάποιο άλλο άρθρο!
Ξεκινώντας, την πορεία σας για την digital προώθηση της επιχείρησης σας, τα 3 παραπάνω είναι τα πιο βασικά που πρέπει να εφαρμόσετε.
Τέλος,
Εάν φτάσατε ως εδώ, θα καταλάβατε πως η πώληση δεν γίνεται στα social media ΑΛΛΑ τα social media είναι η «είσοδος» νέων υποψήφιων πελατών.
Άρα, τα social κανάλια σας είναι το πιο σημαντικό, κομμάτι της στρατηγικής σας και θα πρέπει να το έχετε υπόψιν, φροντίζοντας την παρουσία σας εκεί.
